SaaS & “The Long Tail”

The Long Tail er en teori om det enorme marked uden for den del af markedet, som er masse-markedet. I artiklen ”The Long Tail” [1] beskriver Chris Anderson hvordan e-handel har kunnet adressere dette marked på en måde, som ikke kunne lade sig gøre i samme omfang før internettets udbredelse.Hvis en fysisk boghandel skal have en given bog på lager, kræves en vis volumen i salget af bogen. Forventes det, at der kun sælges et eksemplar om året, vil det ikke kunne betale sig at have bogen på butikkens hylder. Bogen vil dels optage værdifuld plads hvorpå der kunne stå andre bedre sælgende bøger, dels fastlåse de penge bogen er værd. I en enkelt bogs tilfælde er det af mindre betydning, men er der tale om tusindvis af bøger, som står omkring i en butik, fylder de meget og fastlåser samtidig store summer i ikke likvide midler. For en fysisk boghandler, vil der ikke være tvivl om prioriteten af bøger der sælges ti eksemplarer af om måneden eller bøger der sælges ét eksemplar af om året. Dette giver et udvalg i boghandlen der udelukkende afspejler hvilke bøger der er høje salgsforventninger til. Men vi har alle forskellig smag og præferencer. derfor findes ikke en fysisk boghandel med tilstrækkeligt opland og antal kunder, hvor man kan regne med at finde enhver bog. Chris Anderson sætter det på en spids og skriver:
 
”For too long we’ve been suffering the tyrany of lowest-common-denominator fare, subjected to brain-dead summer blockbuster and manufactured pop. Why? Economics” [1]
 
Det er hér e-handel kommer ind i billedet. En webshops fysiske placering er uden betydning. Dens fysiske eksistens kan være et lager i en hangar med plads til flere hundredetusinde bøger. Kunder behøver ikke være i nærheden af lageret for at få adgang til udvalget. Derfor er det potentielle opland for en webshop en virtuel størrelse, der i højere grad afhænger af det blotte kendskab til webshoppen samt de handlendes tillid og sproglige forståelse. Derfor øges det potentielle marked samtidig med at hyldepladsen bliver billigere og af mindre betydning. Figuren herunder viser forskellen på det gamle og det nye marked, og visualiserer hvordan det nye marked får større volumen dels ved at ”halen” bliver tykkere, dels ved at den bliver længere. Heraf The Long Tail. 
 
long tail 
 
Hvordan kan det så relateres til SaaS ?
I modsætning til Amazons bogsalg, er SaaS ikke et fysisk produkt. Derfor kan man ikke tale om lagre og hyldeplads. Det er derfor i en lidt anden kontekst Long Tail-teorien er relevant. The Long Tail finder i forhold til SaaS anvendelse, når der kigges på de markeder og segmenter, der kan nås med et enkelt SaaS-produkt. Ligesom internet-boghandlere kan henvende sig til et lang bredere marked, kan SaaS udbydere langt bedre henvende sig til specielle segmenter af markedet. Det store marked må i denne forbindelse være virksomheder, som ikke tidligere havde mulighed for at benytte bestemte typer af software på grund af budgetmæssige og ressourcemæssige begrænsninger. Når software ændrer distributionsform og bliver solgt som en service, sker der noget med det marked der potentielt ligger for.
Hvor større softwareløsninger tidligere af økonomiske og ressourcemæssige årsager har været forbeholdt store virksomheder, giver SaaS i større omfang mulighed for at små og mellemstore virksomheder også kan være med. Da der ikke skal investeres i dyre installationer på dedikeret hardware for hver enkelt kunde, bliver der plads til en ændret prismodel. I modsætning til den traditionelle software-model, er prismodellen for de fleste SaaS-applikationer en månedlig afgift pr. bruger. Denne model betyder, at det stort set koster det samme at tilføje flere brugere til en eksisterende kunde, som at tilføje en helt ny kunde. Det betyder at kunder, for hvem det ikke tidligere var rentabelt at benytte større softwareløsninger, med SaaS får muligheden for at benytte en service, der matcher hvad en komplet softwareløsning ville have stillet til rådighed. Det er utvivlsomt attraktivt at få en kunde med 1000 brugere, men med SaaS er det lige så attraktivt at få 1000 kunder med én bruger hver. Der åbner sig med denne betragtning et langt større marked, når alle typer virksomheder, uanset størrelse og IT-kompetencer, kan benytte et produkt.
For at sætte denne betragtning i perspektiv, har vi indhentet nogle tal fra Danmarks Statistik og US Census Bureau, om fordelingen af virksomheder efter størrelse i Danmark og USA.:
 
danske virsomheder
Amerikanske virksomheder 
 
Det kan ses, at over 9/10-dele af danske virksomheder har under 10 ansatte. Tilsvarende er andelen i USA lidt mindre, med lidt over 3/4-dele af virksomhederne. Men figurerne viser, at markedet for små og mellemstore virksomheder er virkeligt stort. Man må dog samtidig have for øje, at masser af softwarevirksomheder allerede henvender sig til disse små virksomheder i forskellige segmenter og nicher. Der hvor det bliver interessant for SaaS-udbydere, må derfor særligt være områder, hvor den lange hale ikke har været rentabel at henvende sig til. For dele af IT-branchen, hvor der tidligere var krævet en større volumen, og en tilsvarende større investering i systemet før man overhovedet overvejede at anskaffe softwaren, åbner sig nye muligheder med SaaS-modellen. 
Sagt på en anden måde: Selvom det er attraktivt at have én kunde med 1000 licenser, er det mindst lige så attraktivt at have 1000 kunder med én licens hver.
Eller som Chris Anderson siger:
 
”The Biggest money is in the smallest sales” 

~ af Martin Albertsen på april 1, 2008.

En kommentar to “SaaS & “The Long Tail””

  1. Det er en meget interessant synsvinkel – vi er på SDU ved at udvikle en SaaS {forventes frigivet inden 10. maj]. Her tilbyder vi vores studerende OpenOffice programmerne, storage, backup, krypteret kommunikation, virusbeskyttelse, mindmapping, project, imagehåndtering m.v. til den nette pris af 0 kr. Adgangen til herlighederne går via den enkeltes AD konto. I næste fase – og det er her halen spiller en rolle – er vi i stand til at udbyde SasS til studerende udenfor Syddansk Universitet. Dette vil så ske via Wayf https://www.wayf.dk/Forside

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out / Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out / Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out / Skift )

Google+ photo

Du kommenterer med din Google+ konto. Log Out / Skift )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: